Opis

Zakres tematyczny szkolenia

1. Wizerunek współczesnego farmaceuty

• budowanie autorytetu aptekarza

2. Jak postrzegany jest farmaceuta

• Doradca vs Sprzedawca

3. Rola farmaceuty w kreowaniu swojego wizerunku

• podnoszenie kwalifikacji
• praca z pasją
• empatia
• dążenie do satysfakcji z pracy
• motywacja

4. Wpływ właściwego podejścia do pacjenta na sprzedaż w aptece

• zwiększenie sprzedaży w aptece (większy zysk)
• dokonanie sprzedaży komplementarnej (cross-selling)
• up-selling
• zadowolenie pacjenta,
• pozyskanie lojalnego pacjenta
• dobra opinia o aptece, polecenie apteki innym osobom
• tworzenie wizerunki apteki jako przyjaznej dla pacjenta (przewaga dla konkurencji)
• stabilizacja finansowa

5. Oczekiwania pacjentów vs sprzedaż

Postępowanie w zależności od oczekiwań pacjenta

a) pacjent zorientowany na konkretny produkt bez recepty

b) pacjent oczekujący porady, potrzebujący produktu na konkretny problem lub dolegliwość

c) pacjent realizujący receptę

• analiza procesu sprzedaży
• zaprezentowanie właściwego postępowania uzależnionego od oczekiwań pacjentów
• wskazanie zalet z właściwego podejścia do pacjenta
• naświetlnie wad niewłaściwej sprzedaży
• zaprezentowanie wdrożenia sprzedaży komplementarnej, up-sellingu

6. Proces sprzedaży, 5 kroków sprzedaży

Etap 1 – Wzbudzenie zaufania

• Siła pierwszego wrażenia
• nawiązanie kontaktu z pacjentem

Etap 2 – Rozpoznanie potrzeb pacjenta

• aktywne słuchanie
• Pytania naprowadzające
• Sztuka zadawania pytań pacjentom
• pytania otwarte
• pytania nie zawierające sugestii

Etap 3 – Wybór produktu

• rekomendacja zaordynowanego preparatu
• język korzyści
• cecha-zaleta-korzyść

Etap 4 – Potwierdzenie, finalizacja sprzedaży

Etap 5 – Zamknięcie, satysfakcja

7. Przykłady REKOMENDACJI zaordynowanego preparatu

• propozycje sformułowań, kolejność ich stosowania, postawa

8. Sprzedaż produktów komplementarnych w wybranych kategoriach

9. Korzyści z doradztwa farmaceutycznego

• Zbudowanie autorytetu farmaceuty jako doradcy
• Sprzedaż przez zaufanie – przy kolejnej wizycie w aptece łatwiej będzie zaordynować produkty, ponieważ staliśmy się w oczach pacjenta fachowym doradcą
• Zwiększenie sprzedaży produktów poszerzone o sprzedaż wiązaną (sprzedaż A+B+C)
• Koncentracja uwagi na pacjentach „VIP” i sprzedaży produktów premium
• Zadowolenie pacjenta poprzez spełnienie jego potrzeb i oczekiwań
• Lojalizacja pacjenta
• Stworzenie stabilnej marki firmy
• Dynamiczny wzrost sprzedaży
• Znaczący wzrost przychodów
• Konkurencyjność na rynku farmaceutycznym
• Apteka zyskuje w stosunku do konkurencji wartość dodaną

10. Przykłady postępowania na podstawie analizy przypadków

• omówienie wybranych przypadków pacjentów
• umotywowanie zaordynowanego preparatu z wykorzystaniem technik sprzedaży

 

Co osiągniesz dzięki szkoleniu?