Jak zwiększyć sprzedaż w aptece?
Doradztwo farmaceutyczne z zastosowaniem technik sprzedaży.
Zakres tematyczny szkolenia
1. Wizerunek współczesnego farmaceuty
- budowanie autorytetu aptekarza
2. Wizerunek współczesnego farmaceuty
- jak postrzegany jest farmaceuta
3. Rola farmaceuty w kreowaniu swojego wizerunku
- podnoszenie kwalifikacji
- praca z pasją
- empatia
- dążenie do satysfakcji z pracy
- motywacja
4. Wpływ właściwego podejścia do pacjenta za sprzedaż w aptece
ZAINTERESOWANIE=TROSKA=PORADA=SATYSFAKCJA=
DORADCA=FARMACEUTA=SUKCES SPRZEDAŻY
DORADCA=FARMACEUTA=SUKCES SPRZEDAŻY
- zwiększenie sprzedaży w aptece (większy zysk)
- dokonanie sprzedaży komplementarnej (cross-selling)
- up-selling
- zadowolenie pacjenta,
- pozyskanie lojalnego pacjenta
- dobra opinia o aptece, polecenie apteki innym osobom
- tworzenie wizerunki apteki jako przyjaznej dla pacjenta (przewaga dla konkurencji)
- stabilizacja finansowa
5. Oczekiwania pacjentów vs sprzedaż
Postępowanie w zależności od oczekiwań pacjenta
a) pacjent zorientowany na konkretny produkt bez recepty
b) pacjent oczekujący porady, potrzebujący produktu na konkretny problem lub dolegliwość
c) pacjent realizujący receptę
- analiza procesu sprzedaży
- zaprezentowanie właściwego postępowania uzależnionego od oczekiwań pacjentów
- wskazanie zalet z właściwego podejścia do pacjenta
- naświetlnie wad niewłaściwej sprzedaży
- zaprezentowanie wdrożenia sprzedaży komplementarnej, up-sellingu
6. Proces sprzedaży, 5 kroków sprzedaży
Etap 1 – Wzbudzenie zaufania
- Siła pierwszego wrażenia
- nawiązanie kontaktu z pacjentem
Etap 2 – Rozpoznanie potrzeb pacjenta
- aktywne słuchanie
- Pytania naprowadzające
- Sztuka zadawania pytań pacjentom
- pytania otwarte
- pytania nie zawierające sugestii
Etap 3 – Wybór produktu
- rekomendacja zaordynowanego preparatu
- język korzyści
- cecha-zaleta-korzyść
Etap 4 – Potwierdzenie, finalizacja sprzedaży
Etap 5 – Zamknięcie, satysfakcja
7. Przykłady REKOMENDACJI zaordynowanego preparatu
- propozycje sformułowań, kolejność ich stosowania, postawa
8. Przykłady REKOMENDACJI zaordynowanego preparatu
- ból
- przewód pokarmowy
- Zatoki, kaszel, odporność,
- kategoria uspokajające, nasenne
- kategoria opryszczka
- kategoria afty
9. Korzyści z doradztwa farmaceutycznego
- Zbudowanie autorytetu farmaceuty jako doradcy
- Sprzedaż przez zaufanie – przy kolejnej wizycie w aptece łatwiej będzie zaordynować produkty, ponieważ staliśmy się w oczach pacjenta fachowym doradcą
- Zwiększenie sprzedaży produktów poszerzone o sprzedaż wiązaną (sprzedaż A+B+C)
- Koncentracja uwagi na pacjentach „VIP” i sprzedaży produktów premium
- Zadowolenie pacjenta poprzez spełnienie jego potrzeb i oczekiwań
- Lojalizacja pacjenta
- Stworzenie stabilnej marki firmy
- Dynamiczny wzrost sprzedaży
- Znaczący wzrost przychodów
- Konkurencyjność na rynku farmaceutycznym
- Apteka zyskuje w stosunku do konkurencji wartość dodaną
10. Przykłady postępowania na podstawie analizy przypadków
- omówienie wybranych przypadków pacjentów
- umotywowanie zaordynowanego preparatu z wykorzystaniem technik sprzedaży
Co zyskasz dzięki szkoleniu?
ZYSKASZ
- umiejętności sprzedażowe
- sprzedaż przez zaufanie
- lojalnego pacjenta
- konkurencyjność na rynku farmaceutycznym
ZBUDUJESZ
- autorytet farmaceuty jako doradcy
- stabilna markę apteki
ZWIĘKSZYSZ
- sprzedaż
- przychody
- liczbę nowych potencjalnych pacjentów
DLA KOGO JEST SZKOLENIE?
- Dla kierowników aptek, kadry zarządzającej, menedżerów aptek oraz sieci – którzy chcą znacząco zwiększyć przychód i dynamikę sprzedaży
- Dla magistrów, techników farmacji – którzy pragną podnieść swoje umiejętności z doradztwa farmaceutycznego z wykorzystaniem technik sprzedaży, chcący pracować w roli doradcy i czerpać satysfakcję ze swojej pracy
- Dla stażystów (magistrów i techników farmacji), studentów farmacji – którzy zaczynają swoją karierę zawodową i pragną w oparciu o praktyczną wiedzę zdobyć dodatkowe uznanie na rynku pracy